-
Model
proses pengambilan keputusan konsumen
Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen akan mencakup pertimbangan
berbagai aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada
keputusan tentang pemilihan alternatif terhadap merk produk tertentu. Walaupun
demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian akan di tentukan oelh
keupurusan merk individual saja. Harus juga diingat bahwa, konsumen mengambil
keputusan untuk membeli didasarkan atas suatu hierarki proses.
Di dalam proses penetuan alternatif keputusan pada setiap hierarki,
seorang konsumen juga menentukan sumbert informasi yang akan dijadikan dasar
pengambilan keputusan. Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan oleh
konsumen antar lain: dealer, keluarga, teman, dan, media massa.
-
Tipologi
pengambilan keputusan konsumen :
1.
Keluasan pengambilan keputusan ( the extent of decision making)
Menggambarkan
proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan
dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan evaluasi
pilihan merek. Disisi lain, sangat sedikit atau tidak ada keputusan yang
mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian
secara menetap.
2.
Dimensi atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian
yang tinggi ke yang rendah.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi
konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image
konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko
keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan
pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari
konsumen.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu
penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu
besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk
pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas.
Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya
memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a limited process of decision
making”.
-
PEMBELIAN
sejumlah proses yang mendasari pengambilan
keputusan, yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk
mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.
Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi
yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak
puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Pengambilan
keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasaran
melalui
penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan
oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen
pengembangan strategi.
-
DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1.
untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya
dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi
saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi
di hari raya tersebut.
3.pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen
ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan
kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk
menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui
eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang
bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta
pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan
ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar